Ki sa ki POP vle di nan maketing?

Nan mwa jen 2024, Walmart te fè yon anons ki te voye rid nan endistri Yo Vann an Detay: yo ap woule etikèt etajè elektwonik nan 2,300 magazen pa 2026-sa se apeprè mwatye tout anprint US yo.

Chif ki dèyè desizyon sa a rakonte yon istwa. Yon sèl magazen Walmart pote plis pase 120,000 pwodwi. Anvan etikèt dijital, mete ajou pri atravè magazen an te pran yon asosye apeprè de jou. Kounye a? Kèk ti tiyo sou yon aplikasyon mobil, epi chak etikèt nan bilding lan rafrechi nan kèk minit.

Greg Cathey, SVP Walmart nan transfòmasyon ak inovasyon, pa t 'filans mo: "[DSL yo] te yon jwèt-changer ak [yo senplifye] aktivite yo chak jou nan ekip magazen nou yo."

Men, sa ki fè sa a enteresan pou nenpòt moun ki dirije yon operasyon an detay: dapre yon etid Forrester Consulting Desanm 2022, yon sistèm ESL efektivman peye pou tèt li nan 18 mwa epi li pwodui yon ROI senk-an 277 pousan.

Sa se pa yon typo. 277%.

Se konsa, ki sa egzakteman se maketing POP, poukisa li enpòtan sa a anpil, ak sa ki chanje nan kèk ane ki sot pase yo ki ap fè pi gwo détaillants yo sou planèt la deplase sa a agresif?

POP vs POS

Mwen pral kenbe sa a kout paske onètman, li pi senp pase pifò atik fè li son.

Panse a li tankou yon restoran. POP se tablo meni an ak foto burger juicy ki fè ou grangou. POS se kach enskri ki pran $12 ou. Youn fè ou vle li. Youn pran lajan w.

Sa a se reyèlman tout sa ki gen nan li. Si ou pa sonje anyen ankò: POP se sou desizyon an. POS se sou tranzaksyon an.

Nimewo yo ki ta dwe fè ou peye atansyon

Oke, ann pale sou si nenpòt nan bagay sa yo aktyèlman enpòtan-paske mwen konnen ou pa la pou teyori. Ou vle konnen si POP deplase zegwi a.

POPAI (kounye a Path to Purchase Institute) ap swiv konpòtman achtè depi 1965. Etid 2012 Mass Merchant Shopper Engagement yo te obsève plis pase 2,400 achtè, e men sa yo te jwenn:76% nan desizyon acha yo te pran nan-magazen, pa anvan kliyan te mache nan pòt la.

Pa 2014, nimewo sa a te monte82%nan chanèl machann mas. Richard Winter, prezidan POPAI a, te di yon bagay ki te kole avè m ': "Pandan ke nou te espere ke kèk machann achtè mas t ap tann jiska dènye minit pou deside acha, nou te vrèman sezi pou dekouvri 82% nan desizyon acha yo te pran nan magazen an."

Kite sa koule pou yon segond. Plis pase 8 sou 10 acha yo toujou pou pwan lè yon moun antre nan magazen ou. Tout lajan sa yo depanse nan anons televizyon, medya sosyal, kanpay enfliyanse-li fè moun pase nan pòt la, asire w. Men, desizyon aktyèl la? Sa k ap pase nan etajè a.

Epi se pa sèlman sirèt ak chiklèt n ap pale. Etid POPAI a divize li pa kategori:

Sirèt ak chiklèt: 89% nan-tout desizyon magazen an

Swen po: 83%

Pwodwi pou bèt kay: 81%

Diven ak lespri: 79%

Menm kategori yo ou ta panse moun fè rechèch davans-skin po, manje bèt kay-toujou gen gwo pousantaj desizyon nan-magazen yo.

Men yon lòt nimewo mwen jwenn kaptivan: lè yon ekspozisyon ki gen yon mak espesifik te prezan nan-magazen, prèske1 nan 6 achanan kategori sa a te ale nan mak sa a. Se pa paske pwodwi a te pi bon. Se pa paske li te pi bon mache. Jis paske li tevizib nan bon fason.

Poukisa POP travay: Sikoloji ou ka aktyèlman itilize

Oke, donk done yo di POP enpòtan. Menpoukisa? Kisa k ap pase aktyèlman nan sèvo yon achtè ki fè yon ekspozisyon oswa yon siy chanje konpòtman yo?

Mwen pral divize sa a an twa rakoursi mantal ke achtè yo pran-e pi enpòtan, ki jan ou ka konsepsyon POP ou a travay ak rakoursi sa yo olye pou yo kont yo.

Rediksyon chaj kognitif

Makèt Ameriken an mwayèn pote yon kote ant 30,000 ak 50,000 SKU. Reflechi sou sa pou yon segond. Senkant mil pwodwi diferan, tout konpetisyon pou atansyon.

Sèvo ou fizikman pa ka evalye chak moun. Li pa parese-li jis opere anba kontrent. Se konsa, ki sa li fè? Li twonpe. Li sanble pou siyal ki di "yon sèl sa a vo atansyon ou" ak inyore tout lòt bagay.

Ki sa ki konte kòm yon siyal?

Yon tach koulè ki kase nan anviwònman an

Yon apèl pri ki pi gwo pase lòt yo

Mouvman-nenpòt bagay ki deplase

Pozisyon-nivo je yo resevwa 35% plis atansyon pase etajè anba a

Yon etid 2019 pibliye nan laJournal of Retailingjwenn yon bagay enteresan. Magazen ki te aplike siyal yerachi vizyèl ki klè-anbazalman, ki fè li evidan ki sa yo dwe gade an premye-wè achtè yo depanse23% mwens tan pou chèche. Men, isit la nan kicker la: sa yo menm achtè rapòtepi gwo nòt satisfaksyon, epi yo aktyèlmante achte plis.

Sa pa yon kontradiksyon. Yo te achte plis paske yo pa te fin fè rechèch. Yo te pi kontan paske fè makèt te santi pi fasil.

Sa a se yon reframe enpòtan: bon POP se pa sou twonpe moun pou yo achte bagay yo pa vle. Li se sou ede moun akable navige chwa yo pi efikas. Lè w diminye chaj kognitif, w ap bay yon sèvis.

Se konsa, sa sa vle di pou ekspozisyon ou a?

Pa ajoute plis enfòmasyon. Soustraksyon li.Chak eleman sou POP ou ta dwe touche plas li. Si ou gen yon tag ki gen yon logo, yon non pwodwi, yon pri, yon kòd bar, yon mesaj pwomosyonèl, ak yon eksklizyon legal-ou gen twòp. Je yon achtè pral rebondi sou li paske pa gen okenn yerachi, pa gen okenn klè "gade isit la an premye."

Kreye entèripsyon vizyèl.Ekspozisyon ou a bezwen gade diferan de anviwònman li yo pou anrejistre kòm yon siyal. Menm koulè ak etajè a? Envizib. Menm gwosè ak tout lòt bagay? Envizib. Ou bezwen kontras.

Nivo je se byen imobilye. Sèvi ak li avèk sajès.Si w ap peye pou pozisyon etajè prim, pa gaspiye li sou yon pwodwi ki vann tèt li. Mete nouvo lansman ou a la. Mete atik ki pi wo -marj ou la. Mete bagay ki bezwen èd la.

Degoutans pèt

Isit la nan yon nimewo ki toujou sipriz pifò moun: moun santi doulè a ​​nan pèdi yon bagay soude fwa plis intanskòm plezi nan jwenn menm bagay la.

Sa a se pa duve maketing. Li soti nan travay Kahneman ak Tversky sou Teyori Prospect-yo te genyen yon Pri Nobèl pou sa. Rechèch la te repwodui dè santèn de fwa atravè diferan kilti ak kontèks.

Ki sa sa vle di nan yon anviwònman an detay?

Sa vle di "Save $5" ak "Pa rate $5 nan ekonomi" se pa menm mesaj la. Yo santi yo konplètman diferan ak sèvo yon achtè.

"Save $5" se yon benefis. Li bèl. Se yon pozitif.

"Pa rate $5 nan ekonomi-jodi a sèlman" se yon pèt potansyèl. Sèvo ou li sa tankou: si mwen pa aji, mwen pèdi yon bagay. Epi sa kreye yon malèz otantik-yon enkyetid ki ba-ki pa rezoud jiskaske ou swa achte bagay la oswa ou ale.

Koulye a, mwen vle fè atansyon isit la paske sa a ka mal itilize. Si chak siy sèl nan magazen ou an rele "TAN LIMITÉ! PA RITE!" li sispann travay. Achtè yo kontwole li, oswa pi mal, yo santi yo manipile epi yo pèdi konfyans.

Kle a se espesifik ak onètete.

"Jodi a sèlman" bezwen aktyèlman se jodi a sèlman

"Pandan ke pwovizyon yo dire" ta dwe parèt sèlman lè pwovizyon yo vrèman limite

"Dènye chans" vle di se aktyèlman dènye chans lan

Lè w sèvi ak ijans onètman, li travay trè byen paske w ap vrèman ede moun pran yon desizyon yo ta ka ranvwaye. Lè ou sèvi ak li malonèt-kouri "vann final" siy pandan twa mwa ann dèt-ou fòme kliyan ou yo pou yo inyore ou.

Nimewo konkrè bat pousantaj."Save $15" anrejistre pi vit pase "Save 15%." Montan an dola imedyatman byen mèb; pousantaj la mande pou matematik mantal. Si w ap fè yon pousantaj rabè, omwen ajoute montan an dola: "15% remise - Ekonomize $15 sou atik sa a."

Dat limit yo dwe espesifik."Tan limite" pa vle di anyen ankò. "Fin Dimanch 6PM" vle di yon bagay. Si w ap itilize signalisation dijital, montre yon dekont aktyèl la. Li son engan, men done yo toujou montre li travay-paske li fè dat limit la.reyèl.

Poukisa "Pi bon Machann" Tags yo vo pwa yo an lò

Lè achtè yo ensèten-e pifò achtè yo pa sèten sou pifò pwodwi yo-yo chèche endikasyon sou sa lòt moun te fè.

Sa a se pa konpòtman mouton. Li aktyèlman rasyonèl. Si ou pa gen enfòmasyon pafè sou yon pwodwi, epi ou ka wè ke dè milye de lòt moun te chwazi li, sa se done vrèman itil.

"Pi bon machann" Tags travay. Tags "Staff Pick" travay. "#1 nan Kategori" Tags ap travay. Revi ak evalyasyon star travay.

Yon papye travay Harvard Business School 2021 te teste sa ak ekspozisyon diven. Boutèy ki make "Ki pi popilè nan magazen" saw a13.6% lavant levekont kontwòl san etikèt. Diven an te idantik.

Sa a se yon leve 13.6% soti nan yon moso papye ak kèk mo. Pa gen rabè. Pa gen plas espesyal. Jis yon siyal ki te di "lòt moun te chwazi sa a."

Men, isit la se kote pifò détaillants dezòd sa a: yo mete etikèt "Pi bon Machann" sou tout bagay, oswa yo mete yo sou bagay ki pa aktyèlman pi bon vandè, oswa yo mete "Staff Pick" san okenn endikasyon de.kimanm pèsonèl oswapoukisayo te chwazi li.

Prèv sosyal travay sèlman lè li kredib. Moman achtè yo santi ke "Pi bon Machann" se jis yon taktik maketing olye ke done aktyèl, li sispann travay.

Fè espesifik."Pi bon vandè" se oke. "Pi bon machann - 2,847 vann mwa sa a" se pi bon. "Sarah's Pick - mwen itilize sa chak maten" se menm pi bon paske li pèsonèl ak espesifik.

Sèvi ak rate ak anpil atansyon."Se sèlman 3 ki rete nan stock" se prèv sosyal pwisan paske li implique lòt moun yo te achte li. Men, si etajè a toujou montre "Se sèlman 3 ki rete" pou mwa sou fen, ou te kraze konfyans nan.

Revizyon gen pwoblèm, menm nan magazen fizik.Plis détaillants yo kounye a enprime nòt zetwal yo ak revizyon snippets sou tags etajè yo. Li sanble yon taktik sou entènèt, men li travay nan magazen fizik tou-paske se menm sikoloji a. Moun vle konnen sa lòt moun te panse.

IKEA, ALDI, ak sa yo aktyèlman kalkile

Kite m pataje yon bagay ke mwen panse ke vin rate lè moun analize konpayi sa yo.

Tout moun pale sou Layout choroum IKEA a ak jeni nan "chemen fòse a." Men, se pa vrè leson an pou maketing POP. Vrè leson an se nan tags pri yo.

Pwochenn fwa ou nan yon IKEA, gade ak anpil atansyon sou fason yo ekri enfòmasyon sou pwodwi yo. Ou pap wè:

"KALLAX Shelf Unit - Particleboard ak fini plastifye, 77x147 cm"

Ou pral wè yon bagay tankou:

"Finalman, yon kote pou tout liv sa yo ou kenbe vle di li. KALLAX. $69."

Oswa sou yon ekspozisyon kabann:

"800 fil konte. Paske ou pase yon tyè nan lavi ou dòmi-ta ka byen konfòtab."

Sa a se pwoblèm-solisyon kopi ekriti nan nivo etajè. Yo pa bay lis karakteristik yo. Yo ap rekonèt yon fristrasyon kliyan an deja genyen epi imedyatman prezante pwodwi a kòm rezolisyon an.

Sa a travay akòz rediksyon chaj kognitif -yo ap fè travay mantal lapoukliyan an. Olye pou yo fè ou konnen poukisa ou ta ka vle yon inite etajè, yo ap di ou: "Ou gen liv anpile moute. Men solisyon an."

ALDI fè egzakteman opoze a-epi li travay menm jan ak odyans yo.

Signalisation ALDI a se prèske brital senp. Gwo nimewo nwa. Konparezon pri dirèk ant etikèt prive yo ak mak nasyonal yo. Pa gen imaj de vi. Pa gen kopi entelijan. Jis:

"ALDI SimplyNature Almond Bè: $4.99. Mak Nasyonal: $8.49. Menm engredyan. Tcheke etikèt la."

Poukisa sa travay? Paske kliyan prensipal ALDI a te deja chwazi pwòp tèt ou kòm yon achtè ki konsyan de valè. Yo pa bezwen konvenk ke pi bon mache se pi bon-yo te antre nan ALDI jisteman paske yo deja kwè sa. Sa yo bezwen seprèvke yo pa sakrifye bon jan kalite.

Konparezon kòt a kòt la bay prèv sa a imedyatman. Se prèv sosyal (mak nasyonal la se pwen referans), degoutans pèt (w ap "pèdi" $3.50 si ou achte mak nasyonal la), ak rediksyon chaj kognitif (konparezon an deja fè pou ou) tout nan yon sèl siy.

Leson ki soti nan tou de se pa "kopi IKEA" oswa "kopi ALDI." Se sa a:POP ou a dwe matche ak mantalite kliyan ou a lè yo mache nan pòt la.

Kliyan IKEA yo rive panse ak posiblite yo-kisa lakay mwen ka vin?Se konsa, POP IKEA a pale nan posiblite.

Kliyan ALDI rive panse ak valè-konbyen mwen ka sove?Se konsa, POP ALDI a pale nan konparezon ak nimewo.

Ki sa kliyan ou panse lè yo antre nan magazen ou a? Èske POP ou a reponn kesyon sa a, oswa èske li pale de yon lòt bagay nèt?

Estatik vs Dijital: Li pa Ni / Oswa

Youn nan bagay mwen wè anpil se détaillants panse yo bezwen chwazi: papye oswa dijital. Tout nan sou ekran, oswa bwa ak sa k ap travay.

Se sa ki mal ankadre.

POP estatik(Tag papye, kanpe Acrylic, siy pandye) se bon mache, vit deplwaye, epi li pa bezwen elektrisite. Pou pri ki estab-, ba-kategori konsiderasyon-panse epis santi bon, diskontinu, machandiz debaz-papye se toujou chwa ki pi pri-efikas. Li travay. Pa gen okenn rezon pou ranje sa ki pa kase.

POP dijital(etikèt etajè elektwonik, ekran LCD, ekspozisyon transparan, kontwar) fè sans lè fleksibilite ak vitès pwoblèm. Pri chanje plizyè fwa pa jou? Pwomosyon ki bezwen senkronize atravè 50 kote imedyatman? Pwodui gwo-marj ki benefisye de istwa videyo? Sa a kote dijital touche pi gwo pri inisyal li yo.

Apwòch entelijan an se kategori-pa-alokasyon kategori:

Si w ap panse sou dijital, pa eseye konvèti tout magazen ou an nan yon fwa. Kòmanse ak pi wo -zòn friksyon ou yo-anjeneral nouvo depatman, kasèt pwomosyon, oswa ekspozisyon sezon. Sa yo se zòn kote chanjman pri yo rive pi souvan, ki vle di se kote ekonomi travay yo pi evidan ak matematik ROI pi fasil pou pwouve.

Bagay ou ka aktyèlman fè demen

Anvan mwen fini, men kèk bagay ki pa mande okenn nouvo ekipman-sèlman yon apwòch diferan ak sa w ap fè deja.

Fè pri a pi gwo, logo la pi piti.Achtè yo pase 3-7 segonn nan etajè a. Premye kesyon yo se "konbyen?"-pa "ki mak?" Yon anpil nan materyèl POP founisè yo mete logo la devan ak sant paske administratè mak yo pran swen sou vizibilite logo la. Men, achtè yo pa fè sa. Si ou gen nenpòt ki di nan li, pouse pou pri omwen 2 fwa gwosè a nan logo la.

"Save $X" bat "X% remise."Nimewo konkrè anrejistre pi vit pase pousantaj. Rechèch Kahneman a apiye sa a. Si siy pwomosyon ou yo kounye a di "15% remise," eseye teste "Save $15" epi wè sa k ap pase.

Bay achtè ki ezite yon opsyon default.Si ou gen senk SKU sou yon etajè ak lavant konsantre nan youn oswa de, ede achtè yo deside pa make youn nan popilè. "Store a 1 Seller" oswa "Most Popilè Chwa" retire enkyetid la nan chwazi sa ki mal. Ou pap manipile pèsonn-w ap ede yo deside.

Chak pwomosyon bezwen yon dat limit reyèl."Pri espesyal" gen zewo ijans. "Pri espesyal - fini dimanch" gen ijans. Si w ap itilize signalisation dijital, montre yon revèy dekont aktyèl la. Si papye, omwen enprime dat fen a.

Foto a pi gwo

Ann rale yon segond.

Anbakman ESL mondyal te kraze 100 milyon inite nan Q3 2024. Nan premye mwatye ane 2025, nimewo sa a te prèske 300 milyon -yon ogmantasyon 211.4% ane-sou-ane. Grand View Research estime mache a nan $1.85 milya dola nan 2024, prevwa pou frape $7.54 milya dola pa 2033.

Deplwaman Walmart a ap kondwi anpil nan sa a, men siyal la pi laj se ke vag sa a espere ankouraje adopsyon nan mitan lòt détaillants tou.

Kisa sa vle di pou ou? Onètman, sa depann de sitiyasyon ou. "Tout moun ap fè li" se yon rezon terib pou depanse lajan. Men, si w ap fè fas ak:

Chanjman pri yo manje atè travay chak semèn

Erè pri ki lakòz plent kliyan yo

Konpetitè ki gen magazen yo sanble pi modèn pase pa w la

Pwomosyon ki lojistikman douloure pou egzekite

... Lè sa a, li pwobableman vo omwen kouri nimewo yo.

Anbalaj

POP maketing se pa konplike. Nan nwayo li yo, li se jis sa a:nan moman yon kliyan deside achte, ba yo yon rezon pou yo di wi.

Rezon sa a ta ka pri (ALDI). Li ta ka vi (IKEA). Li ta ka efikasite (Walmart). Sikoloji a se menm bagay la -redwi chaj mantal, ogmante degoutans pèt, bay prèv sosyal-men ekzekisyon an ta dwe matche ak mantalite kliyan ou a.

Materyèl la-papye, e-lank, LCD, kèlkeswa sa-se jis konpayi asirans lan. Mesaj la se sa ki enpòtan. Jwenn dwa sa a an premye.

Si w vle pale sou kisa POP dijital ta ka sanble pou sitiyasyon w, oswa si w vle jis syans -tcheke si li gen sans finansye,nou kontan koze. Pa gen obligasyon. Pafwa repons lan se "bwa ak papye pou kounye a," epi nou pral di w ke si se vre.

 

Lyen rapid si ou vle browse

 

Etikèt elektwonik etajè
E-lank, 2.66" pou 7.3", batri 5+ ane

Montre etajè LCD
28" a 49.5", yon sèl oswa doub-fas

Ekran transparan
27x10 "ak 42x23", manyen opsyonèl

Kiosk -Oto-Sèvis
Tèminal tactile